Marlene Dekkers is eigenaar van bureau Marketingaccent in Helmond. In een serie gastblogs voor Houtwereld schrijft ze over haar ervaringen in de houtsector en geeft ze marketingtips. Lees hier haar eerste blog.
Bij houtverwerkende en houtbewerkende bedrijven die ik van binnen heb bekeken, valt me één ding vaak op. De bescheidenheid. De nuchtere mentaliteit. Die typische ‘doe maar gewoon dan doe je al gek genoeg’ aanpak.
Ik houd ervan. Bescheidenheid is een prachtige eigenschap. Maar in het geval van marketing is het ook al snel je grootste valkuil. Is dit de belangrijkste reden waarom bedrijven in de houtbranche niet voldoende zichtbaar zijn? Tussen houtbedrijven onderling voelt het nog wel vertrouwd, maar gaat het over andere marktpartijen, dan wordt het spannend.
De kracht en pracht verlaat het pand onvoldoende
Ben je ‘onzichtbaar’ voor je potentiële klanten, dan krijg je ook hun aandacht niet. En dat is doodzonde, want die aandacht verdien je wel! Loop een houtbedrijf binnen en je voelt het meteen. Je hebt met kenners te maken. Die bevlogenheid en passie voor hout en techniek. Die rijke historie van het (familie)bedrijf. Dat pure vakmanschap en state-of-the-art machinepark…
Dit indrukwekkende beeld staat dan wel in het netvlies gebrand van een bezoeker, maar blijft nog te vaak in het pand zelf. Omdat je je niet eens bewust bent van je bijzondere en unieke bedrijfskarakter. Of er liever niet mee te koop loopt. Omdat je niet arrogant over wilt komen. Of omdat ‘ieder houtbedrijf het toch zo doet’.
Maar het gaat er juist niet om wat iedereen in de branche doet! Het gaat om jouw onderscheid ten opzichte van die anderen. Dat onderscheid moet je zowel online als offline consequent uitdragen. Zodat je jouw ideale klanten helpt om voor jou te kiezen.
Bescheidenheid en marketing, een succesvolle combinatie
In mijn overtuiging kan ook jouw bedrijf nog veel succesvoller worden. Houd die typische bescheidenheid vast, maar draag wel je kracht en pracht beter uit, ver voorbij de fabrieksmuren. Marketing is niet eng of vies. Het gaat al lang niet meer over gouden bergen beloven en dat amper waar kunnen maken. Over ‘Kijk ons eens goed bezig zijn’.
Het gaat over de inhoud. Over het oprecht delen van relevante beetjes van je specifieke kennis en ervaringen en zo bij de juiste mensen honger creëren naar meer. Of dat nou tijdens een rondleiding, in een blog op je website of in een bericht op LinkedIn is. Zorg dat je die fijne gids bent tijdens de zoektocht van jouw ideale klanten.
Die gids word je dus door je kennis consequent te delen. Bewijs dat jij die passende oplossing hebt voor dat probleem van jouw klant. Bied kijkjes in jouw keuken zodat zij jouw gedrevenheid en overtuiging ervaren. Door daarbij jezelf te blijven, word je interessant voor de juiste mensen. Zo kun je bijvoorbeeld online al een band opbouwen, nog vóór jullie eerste ontmoeting.
Laat ook medewerkers hun kennis online en offline delen. Want draag je slim uit wat je in huis hebt, dan herkennen en erkennen de juiste mensen jouw onderscheid. En dan gunnen ze jou die verdiende aandacht.
Auteur: Marlene Dekkers, www.marketingaccent.nl
Lees ook: Omdenken (blog)
Geachte mevrouw,
Ik heb uw blog met veel plezier gelezen!
Weet u wat de grootste valkuil van goede marketing is in de houthandel?
Dat je teveel – en dan vooral de verkeerde klanten krijgt!
Mensen lezen niet. Ze scannen.
En als ze dan een foto zien van een bundel mooie planken, dan bellen ze met ‘jah, ik zag een foto…'(en dan herinneren ze zich niet meer welke foto op welke pagina in welke houtsoort) en zeggen dan ‘zoiets, maar dan 193 cm lang en 106 cm breed. Heeft u dat ook?’
Tja, nee dus. En dan komt het: ‘waarom niet?’
(en tijd gaan besteden waarom je iets NIET hebt bij een klant die dat toch niet gaat/kan kopen… nee, redelijk frustrend…) En dat gebeurt zélfs bij professionele klanten!
Dat is de reden dan ik vind dat je bij het maken van een marketingplan moet beginnen bij wat je NIET gaan verkopen en welke klanten je NIET gaat bedienen.
En dan blijft er voor de gemiddelde houthandel maar een heel klein groepje over die je wél kunt bedienen. En dan is soms ‘onder een steen liggen’ zoals sommige van mijn collega’s bewust doen, een hele goede marktbenadering 🙂
Met vriendelijke groet,
Geert van Dijk
Geachte heer Van Dijk,
Hartelijk dank voor uw reactie en compliment! Ik ben het volledig met u eens dat een goed marketingplan begint met voor wie je er wel en juist ook niet bent. Vandaar dat u in mijn verhaal ook meerdere keren ‘ideale klanten’ en de ‘juiste mensen’ tegenkomt. De aanpak van ‘onder een steen gaan liggen’ vind ik zelf reactief en weinig invloedrijk, met het grootste onderliggende risico te afhankelijk te worden van wat er in de markt gebeurt, in plaats van zelf actief kansen te pakken.
Zelfs als u met een specifieke niche (selectieve klantgroep) te maken heeft, is het belangrijk juist met hen uw kennis te blijven delen en hen het VIP-gevoel te geven. Alleen al omdat u dan in hun gedachten op blijft komen zodra die specifieke behoefte er is waar juist u een perfecte oplossing voor heeft. We gaan er namelijk naartoe dat als je kennis niet actief deelt, mensen al snel denken dat je de kennis niet hebt…
De manier waarop u de markt benadert en uw kennis deelt, is uiteraard geheel van uw specifieke situatie afhankelijk, maar ook dat is goede marketing als u dat doordacht doet. Veel belletjes krijgen van mensen die niet tot uw doelgroep behoren, betekent namelijk dat er iets nog niet duidelijk genoeg is in de communicatie. Een foto van een bundel mooie planken (uw voorbeeld) is bijvoorbeeld niet raak genoeg voor juist die specifieke niche…
Wellicht is bijvoorbeeld een ‘anti-klantenpagina’ op de website een idee? Hierin maakt u glashelder voor wie u er niet bent en voor wie juist wel, zodat ideale klanten zich ook meteen extra bijzonder voelen: zij mogen wel en zelfs ‘exclusief’ bij u kopen!
Hartelijke groet,
Marlene Dekkers